(clickando qui la 1. parte)

La tecnologia ha un impatto notevole sull’evoluzione degli strumenti,
delle strategie e delle attività di marketing stesse. Pubblicità online, SEO,
e-mail marketing e social media marketing si avvalgono di sistemi che ne
consentono la gestione automatizzata o pianificata, l’analisi dei dati e la
successiva ottimizzazione.
È possibile analizzare il comportamento di navigazione dei visitatori del
proprio sito web attraverso strumenti di “website tracking” che possono
essere integrati con i sistemi aziendali di gestione dei clienti. La
cosiddetta micro-segmentazione permette poi di creare dei micro-gruppi
di clienti o prospect sulla base dei comportamenti di navigazione che
sono rilevanti in quanto indicano un interesse specifico.
Il 36% delle aziende italiane B2B oggetto della ricerca giudica la propria
promozione online del brand pienamente sviluppata, afferma di avere da
tempo inserito le attività di marketing online nella strategia e di aver
avviato la parte operativa. Una quota più consistente, il 40%, ritiene
invece solo parzialmente sviluppata l’attività di promozione online del
brand, affermando che le attività di marketing online sono state avviate
da poco o sono in fase di sperimentazione e che non è stata ancora
definita una strategia a riguardo. Il restante 24% delle aziende afferma
che la promozione online del brand non è sviluppata. Queste aziende
non hanno ancora effettuato alcuna attività di promozione online o
questo è stato fatto in modo marginale.
Per le aziende B2B, che effettuano investimenti nel marketing online, le
attività di SEO attraggono la quota maggiore di investimenti, circa il 19%
del budget, seguite dal keyword advertising che riceve il 14%. Importanti
anche gli investimenti in partecipazione a eventi e fiere (13,5% del
budget) ed e-mail marketing (13%).
La produzione di cataloghi e altri materiali marketing stampati riceve il
12% del budget, mentre il 10% viene destinato a sponsorizzazioni e
affiliazioni. Le attività di social media marketing ricevono in media il 7%
del budget complessivo. Seguono display advertising (3%), produzione di
contenuti digitali – come blog, webinars, virtual events, online video, rich
media – (2,5%), attività di pubbliche relazioni (2%) e media offline come tv,
radio e stampa (1%).
■ GENERAZIONE DI LEAD

La generazione di lead e conseguentemente le vendite, possono essere
significativamente incrementate attraverso le attività di marketing online.
Anche se la vendita non si finalizza sul canale online, determinati
strumenti risultano essere efficaci nelle fasi precedenti l’acquisto vero e
proprio.
Lo strumento più efficace per la generazione di lead e quindi di vendite è
l’e-mail marketing, indicato dal 55% delle aziende del campione.
Seguono la partecipazione a eventi e fiere, indicati dal 45% delle
aziende, e le attività di keyword advertising (42%). Le attività di social
media marketing sono indicate come efficaci per la generazione dei lead
dal 37% delle aziende, le attività di SEO dal 35%, sponsorizzazioni e
affiliazioni dal 29%. Televisione, radio e stampa complessivamente sono
efficaci per il 27% delle aziende, le attività di pubbliche relazioni per il
25%. La produzione di cataloghi e materiali stampati è utile alla
generazione di lead per il 15% delle aziende B2B italiane, mentre i
contenuti digitali e il display advertising sono indicati entrambi dal 5%
delle aziende.
Per trasformare traffico in lead è utile l’utilizzo di form per la raccolta dei
dati sui potenziali clienti, anche attraverso l’utilizzo di tool dedicati, come
ad esempio Leadformly.com o Jotform.com. L’implementazione di form
aiuta a separare i lead dai non-lead, migliorando il tasso di conversione e
i risultati complessivi di lead generation.
Il tasso di conversione dei lead in vendita è diverso a seconda della fonte
di provenienza del lead. Negli Stati Uniti le aziende B2B dichiarano come
miglior sistema per la generazione di lead, che diventano effettivamente
clienti, i referral di clienti e dipendenti (che hanno un tasso di
trasformazione in clienti del 3,63%), seguito dal sito web (1,55%),
Facebook e Twitter (1,47%), pubblicità sui motori di ricerca (0,99%), forza
vendita (0,94%), marketing e pubblicità (0,78%), fiere (0,55%), partner
(0,48%), webinar (0,44%), Linkedin (0,34%), campagne e-mail (0,07%),
eventi (0,04%), liste di lead list acquistate (0,02%). In termini di tempo, le
fonti che portano più rapidamente alla conversione sono: Facebook e … (continua sabato prossimo)

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