(clickando qui la  2. parte)

Twitter (40 giorni), partner (60 giorni), website (75 giorni), marketing e
advertising (85 giorni).
Per riuscire a trasformare i lead in clienti sono necessarie alcune attività
al fine di sviluppare relazioni con gli acquirenti e accompagnarli in ogni
fase del percorso decisionale e d’acquisto. In queste fasi gli sforzi di
marketing e di comunicazione nell’ascolto delle esigenze dei prospect
forniscono le informazioni e le risposte di cui essi hanno bisogno.
In media il 50% dei lead registrati sono di prospect non ancora pronti per
l’acquisto.
I canali maggiormente utilizzati per incentivare i lead a divenire clienti
sono: e-mail (utilizzati dal 78% delle aziende), sito web (48%), social
media (39%), blog (30%), eventi (29%), motori di ricerca (24%), mobile
(13%).

SOCIAL MEDIA
L’efficacia dei social media nel B2B è controversa. I social media sono
talvolta considerati non efficaci dalle aziende B2B. Tuttavia, molte di
queste aziende non hanno un’effettiva strategia per i social media che
permetta loro di definire degli obiettivi e delle metriche adeguate per la
misurazione dei risultati.
La valutazione dell’efficacia dei social media in termini di ritorno
sull’investimento è molto importante al fine di individuare se la presenza
su determinati canali sia un beneficio per l’azienda, o, al contrario, porti a
registrare una perdita.
In termini di rapporto tra attività sui social media e ROI, il 24% delle
aziende B2B oggetto del campione si dichiara soddisfatta, affermando di
aver individuato le attività che permettono di incrementare le vendite e
che sono ritenute utili per il business. Una quota di aziende più che
doppia, il 59% del campione, indica invece come difficoltosa la gestione
delle attività social media, in particolare in termini di ritorno
sull’investimento. Queste aziende dichiarano infatti di non aver ancora
individuato quali attività siano maggiormente rilevanti per il loro business
e di non avere ancora definito un metodo di misurazione adeguato del
ROI.
Il rimanente 17% delle aziende, infine, si dichiara insoddisfatta delle
attività social media in termini di ritorno sull’investimento e afferma che
tali attività hanno scarso impatto sulle vendite o non sono rilevanti per il
loro business.
Per le aziende B2B che investono sui social media, quello più efficace è
LinkedIn, considerato molto efficace dal 21% delle aziende ed efficace da
un equivalente 21%. Facebook è in seconda posizione, ritenuto molto
efficace dal 21% delle aziende e abbastanza efficace dal 16%. YouTube è
considerato efficace dal 37% delle aziende. Meno importanti risultano
essere Twitter, considerato molto efficace dal 5% delle aziende e
efficace dal 16%, Instagram (5% e 11%), e Pinterest, molto efficace per il
5%.
Google Plus, Flickr, Foursquare e altri social media non sono ritenuti
efficaci per le aziende del B2B.

Per quanto riguarda le previsioni di investimento sui social media, il 43%
della aziende B2B oggetto della ricerca dichiara di voler incrementare
nel 2017 le risorse destinate a questo canale, il 37% afferma che
destinerà ai social media investimenti pari a quelli del 2016, mentre il 18%
dichiara di non prevedere alcun investimento. Il 2% delle aziende
intervistate dichiara di voler ridurre l’investimento sui social media nel
2017.

(continua sabato prossimo)

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